谢昭然：今天我们在这里探讨SaaS模式，其实说起来SaaS模式不是第一次在市场出现，早在上世纪90年代初期的时候，随着互联网的兴起，这个模式已经产生了。只不过受制于当时软件技术还有互联网环境的影响，所以这一模式没有较好地应用。也没有得到用户的认可。随着互联网泡沫的破裂，SaaS的模式一度被人淡忘了，而现在随着环境的日益成熟，整个网络环境和软件技术得到很大的发展。那么新的模式逐渐地被采纳和用户接受，所以说今天在这里只要讨论一下用SaaS模式，“究竟是布局还是深耕”这个问题我们来进行探讨。
刚才主持人说了，下面是一个很有意思的互动环节。刚才已经有五位嘉宾的精彩的演讲，用友的思维从零开始起步，我觉得用友把姿态放的很低，还有全球最大的网络事业部系统，还有我们的集成的ERP的厂商等等，我想邀请我们嘉宾来参加这个环节。
首先有请用友软件高级副总裁在线事业部总经理杨祉雄先生，金算盘软件集团总裁助理刘古权先生，神码在线副总经理孙满弟先生，网讯(中国)软件有限公司 大中华区域经理傅一同先生，以及谢亿民先生，还有双汇集团CIO刘小兵先生。以及爱捷科中国区首席代表杨涛先生。
谢昭然：那么在这种环境下，那么软件企业的企业代表，想请问杨总，大家都知道用友的话，在传统管理软件行业已经做得相当出色了，为什么还要考验进军SaaS的领域，然后我看了宣传册的话，整个用友在线三年的目标是一百万，我们知道用友是一个上市公司，我觉得如果说整个上市的计划里没有盈利这一块，股东会不会有意见？
杨祉雄：我觉得还是未来的一个判断吧，我们相信在未来企业的应用都会基于互联网的，这样从目前以企业的部署一定会转移到SaaS，如果不部署的话，公司一定没有未来的。刚才马总谈到这个盈利的状况，但是我们很担心。我们考虑怎么样把业务做到位，可能盈利没有作为第一个考虑的因素，我觉得盈利是自然的。我们希望两到三年把一些基本的服务做到位，我们把客户满意度做到位，自然而然会盈利。我们的业务不会排除独立做上市的一个业务。
谢昭然：在传统领域做的很成功的金算盘软件，在财务软件方面，还是在ERP方面，都做得很成功了。然后我从别的渠道知道今年还是明年要上市，因为我是记者，如果我们上市，基于全球电子商务的理念的话，是不是有上市方面的考虑，另外整个上市的话，是不是在线这一块的话，占多大的比重，我们以后会不会把金算盘不称作财务软件，ERP软件，就是一个在线的软件服务的提供商，是不是可以这样理解？
刘古权：你问的很多问题是我们老板回答的。
我站在这个角度看待问题的话，大家都是做软件的话，很多做ERP的软件几乎两个方向来，第一从做财务软件，因为财务软件的需求，往外延产生ERP的需求，第二从MRP2做了以后转到ERP的需求，我们发现做MRP2的没有挣钱，反而做财务软件就挣钱了，第一做软件厂商，越标准越有规模，然后越有利润，然后用户来说，每家的企业的管理都是个性的，联想的管理我们一定可以复制到其他的企业吗，对客户来说越个性越好，我们这些年也出现了一些问题，我们做财务软件也赚钱了，但是做ERP软件就跨部门了，实施服务的话变得复杂了，尤其中小企业，实际我的职业生涯当中，我在汉普做了四年，当时Oracle做EDSSE也没有挣钱，那么中小企业的信息化，一直困惑所有的，不光国内的软件和国外软件的问题，为什么软件没有挣钱，用户也不理解，你们没有赚钱，我们也没有感到什么好处，这个钱跑到哪儿去了，据说都让媒体给赚了。
我们分析以后一个是交付问题，造成了软件的销售成本和实施成本降不下来，因为需要人交付，需要我们大量的人交付，因为软件公司的人再降，我们SaaS提供一个崭新的状态，互联网不光改变个人的行为，也改变企业的经营行为。我们发现卖产品的时候，很多老板不上网的，不愿意在网上卖。因为很多的老板用QQ，因为互联网已经改变他们的消费行为，演变成我们过去用咨询的方式，用忽悠的方式卖ERP的时候，这个用户可能说在网上想要了解你的软件，你能不能给我一个免费试用的时候，我们过去的软件有免费试用，这个时候需要安装，就有费用，但是没有人付，我觉得SaaS模式很好的模式，你用了我就有成本，甚至你用我的边际成本很低，你不用的话我更没有成本。
我觉得这个模式，对于我们公司来说，虽然是说要上市，这个概念我们做的全是电子商务的概念，我想对于一个企业的未来，是一个战略的选择，至于什么时间上市，我希望金算盘的小股东，我希望越上市早越好。
谢昭然：就说整个ERP不挣钱，但是SaaS一定挣钱啊。我觉得刚才的SaaS的模式还不很清楚。
刘古权：ERP不是不挣钱，包括用友的ERP也是挣钱了，我觉得ERP是赚今天的钱，SaaS是赚明天或者后天的钱，这个企业，尤其大老板，不仅是赚今天的钱、明天、后天的钱也要赚，如果你光赚今天的钱，股东可能不买你的股票了。
谢昭然：整个会议我做了充分的准备。昨天晚上的时候，给大家讲一个故事，我们的会刊带回家去了，我们家人不懂SaaS，然后问我，我说是一个SaaS的会议，他们说怎么一到10月份，就以为是SARS了。他们完全不懂SaaS。他们看到我们神码在线的页面，觉得神码有四个产品，而其他的厂家都是一个产品，他问了神码在线是不是这个行业做得最好的，问了一个外行的问题。然后很好奇，看了我们的网页，我们的网页有领袖、还有最大什么的。我不知道我们这边和Salesforce有一个什么合作？
马光：在这种范围内没有办法谈，因为我们还没有宣布这个事情，所以我觉得不单单刚才讲的我们其实要学习，要学跟最好的SaaS厂商要学习，这是我们的一个策略。所以我们不单单是跟国外的，甚至国内的有好的SaaS的产品，我觉得我们也愿意跟他们合作。我们的产品为什么讲这么多呢，其实也是想满足各种的个性化的一些需求，其实一个公司，一个企业来讲，他们可能有方方面面的IT的一些需求，包括比如说传统做ERP，其实我们很多的代理做ERP，人家客户不单单有ERP系统的需求，肯定会问你们，能不能帮助我们建立一个网站，或者帮助我们做一些网络推广等等，一定是有一些其他方面的需求。我们调查以后发现中小企业最大的需求，需要找一个一站式的采购，什么问题可以问你，我们的市场上没有这样的提供商，我们希望可以尽量往这个目标努力。比如说中小企业可以买什么样的产品，可以在我们的平台上找得到，或者我们提供更多的合作伙伴，帮助他们实现这样一个业务需求，其实这个时候实际上是我们的一个想法。
谢昭然：你觉得哪一块最看重，是在线CRM吗？
马光：我觉得按市场来看，在线的CRM现在海外已经做到将近8亿美金的收入，肯定这个市场是最成熟的了。
第二刚才傅总他们讲4.9亿美金的收入，可能也是相对比较成熟的一个在线产品。我们肯定也没有更多的创新，我们只要把人家的东西拿过来一定就有市场了。
谢昭然：其实说到在线CRM我个人认为觉得SaaS的话，它的实施就是一种外包，就是把IT外包给专业的服务商，与传统的软件的区别，用户不许再购买软件的许可了。
现在SaaS的话，也是日益的创新化和多元化，在线CRM的话，我们的谢亿民先生，好像研究这个好像快五年了吧？
谢亿民：研究了四年。
谢昭然：大家都在研究SaaS的切入点的问题，你长时间致力于这个方面的研究，是不是觉得CRM是最好的切入点。
谢亿民：从管理工具和管理软件来说，切入点有所不同。比如说视频会议系统是一个沟通的工具，在线的CRM实际上是一个面对企业管理的一个业务的管理系统，作为应用系统，作为软件应用系统来说，我觉得在线CRM确实是一个比较好的切入点，可能会切入到整个公司的核心的一个业务，包括核心的数据，这样的话，作为厂商和作为用户来说，作为厂商来说可能会对在线CRM可以有一个在线的产品延伸，对于用户来说可能更加希望客户资料都可以让人家托管的话，其他的资料也可以完全信任厂商的。
谢昭然：刚才谢总谈到在线网络视频系统，问一下傅总，是不是认同标准化程度特别高的产品，就可以做SaaS的，有没有这种认同？
傅一同：应该说最开始的时候是有所帮助的，如果是标准化做得比较好的话，一下子可能推广的面或者量就可以起来，后来客户的需求也是多种多样的，不同的行业，不同的客户群体有不同的需求，我们在标准化开始之后，逐渐走向一些基础的定位。我们推出的从原来的网络会议，还有现在的远程教育，做市场、销售等等，都是把它的应用从一个原有的通讯变成很多具体的在上面登出来的具体的产品，包括企业的一些特殊的应用，我们也做一些客户化的事情。
谢昭然：大家对这个问题认可，但是又不苟同于一致。
单纯的SaaS的话，国外的话好像做得比较好，国内的话各种声音都有，我看过好几个咨询机构的研究报告，包括IDC的，还有CCW等等，他们关于报告的话，把SaaS和中小企业联系起来，包括五个演讲嘉宾的话，把中小企业谈的比较多的话，我想在国外的话，杨总和我们刘总海外工作经验比较丰富，特别是杨总属于加拿大的供应商，在国外究竟怎么样，跟我们分享一下国外的模式跟国内的应用？
杨涛：我们为什么国内考虑做SaaS的业务，其实就是看到北美这边业务已经非常火热，而且很多公司已经做得非常成功了。那我们觉得可能从业务上的特点，有三个特点。
一个是我们现在国内很多的厂商还是把SaaS理解为软件的在线化。但是实际上在国外从业务模式上，它的推广、销售已经完全的互联网营销的模式，已经再是卖软件了，可以看作是一个比较复杂的增值服务，甚至是一些培训、包括像刚才WebEx说的，很多都是在线的模式，没有很多的销售一点点谈，已经比较少。我觉得国内发展这种模式的业务的时候，可能也要考虑我们营销的手段和方式，确实不同于卖软件，而是在卖一个增值服务。
那么第二点我觉得从技术上，还是有一些新的东西，比如说过去早就有ASP，现在SaaS重新出来以后，跟ASP死掉了，而SaaS越做越大，一方面是带宽，还有各方面环境。
第三我们感觉包括北美已经开始谈所谓SaaS 2.0了，可能还是一个比较新的概念，这个概念就是SaaS的产品供应商和提供商，可能甚至是一些技术的小组、业务的小组，甚至是个人，他们在互联网上，通过开源的方式也好，或者通过一些工具也好，打造出一些不同行业不同领域的应用，然后放在网上，然后做销售或者应用。
刚才主持人说了，下面是一个很有意思的互动环节。刚才已经有五位嘉宾的精彩的演讲，用友的思维从零开始起步，我觉得用友把姿态放的很低，还有全球最大的网络事业部系统，还有我们的集成的ERP的厂商等等，我想邀请我们嘉宾来参加这个环节。
首先有请用友软件高级副总裁在线事业部总经理杨祉雄先生，金算盘软件集团总裁助理刘古权先生，神码在线副总经理孙满弟先生，网讯(中国)软件有限公司 大中华区域经理傅一同先生，以及谢亿民先生，还有双汇集团CIO刘小兵先生。以及爱捷科中国区首席代表杨涛先生。
谢昭然：那么在这种环境下，那么软件企业的企业代表，想请问杨总，大家都知道用友的话，在传统管理软件行业已经做得相当出色了，为什么还要考验进军SaaS的领域，然后我看了宣传册的话，整个用友在线三年的目标是一百万，我们知道用友是一个上市公司，我觉得如果说整个上市的计划里没有盈利这一块，股东会不会有意见？
杨祉雄：我觉得还是未来的一个判断吧，我们相信在未来企业的应用都会基于互联网的，这样从目前以企业的部署一定会转移到SaaS，如果不部署的话，公司一定没有未来的。刚才马总谈到这个盈利的状况，但是我们很担心。我们考虑怎么样把业务做到位，可能盈利没有作为第一个考虑的因素，我觉得盈利是自然的。我们希望两到三年把一些基本的服务做到位，我们把客户满意度做到位，自然而然会盈利。我们的业务不会排除独立做上市的一个业务。
谢昭然：在传统领域做的很成功的金算盘软件，在财务软件方面，还是在ERP方面，都做得很成功了。然后我从别的渠道知道今年还是明年要上市，因为我是记者，如果我们上市，基于全球电子商务的理念的话，是不是有上市方面的考虑，另外整个上市的话，是不是在线这一块的话，占多大的比重，我们以后会不会把金算盘不称作财务软件，ERP软件，就是一个在线的软件服务的提供商，是不是可以这样理解？
刘古权：你问的很多问题是我们老板回答的。
我站在这个角度看待问题的话，大家都是做软件的话，很多做ERP的软件几乎两个方向来，第一从做财务软件，因为财务软件的需求，往外延产生ERP的需求，第二从MRP2做了以后转到ERP的需求，我们发现做MRP2的没有挣钱，反而做财务软件就挣钱了，第一做软件厂商，越标准越有规模，然后越有利润，然后用户来说，每家的企业的管理都是个性的，联想的管理我们一定可以复制到其他的企业吗，对客户来说越个性越好，我们这些年也出现了一些问题，我们做财务软件也赚钱了，但是做ERP软件就跨部门了，实施服务的话变得复杂了，尤其中小企业，实际我的职业生涯当中，我在汉普做了四年，当时Oracle做EDSSE也没有挣钱，那么中小企业的信息化，一直困惑所有的，不光国内的软件和国外软件的问题，为什么软件没有挣钱，用户也不理解，你们没有赚钱，我们也没有感到什么好处，这个钱跑到哪儿去了，据说都让媒体给赚了。
我们分析以后一个是交付问题，造成了软件的销售成本和实施成本降不下来，因为需要人交付，需要我们大量的人交付，因为软件公司的人再降，我们SaaS提供一个崭新的状态，互联网不光改变个人的行为，也改变企业的经营行为。我们发现卖产品的时候，很多老板不上网的，不愿意在网上卖。因为很多的老板用QQ，因为互联网已经改变他们的消费行为，演变成我们过去用咨询的方式，用忽悠的方式卖ERP的时候，这个用户可能说在网上想要了解你的软件，你能不能给我一个免费试用的时候，我们过去的软件有免费试用，这个时候需要安装，就有费用，但是没有人付，我觉得SaaS模式很好的模式，你用了我就有成本，甚至你用我的边际成本很低，你不用的话我更没有成本。
我觉得这个模式，对于我们公司来说，虽然是说要上市，这个概念我们做的全是电子商务的概念，我想对于一个企业的未来，是一个战略的选择，至于什么时间上市，我希望金算盘的小股东，我希望越上市早越好。
谢昭然：就说整个ERP不挣钱，但是SaaS一定挣钱啊。我觉得刚才的SaaS的模式还不很清楚。
刘古权：ERP不是不挣钱，包括用友的ERP也是挣钱了，我觉得ERP是赚今天的钱，SaaS是赚明天或者后天的钱，这个企业，尤其大老板，不仅是赚今天的钱、明天、后天的钱也要赚，如果你光赚今天的钱，股东可能不买你的股票了。
谢昭然：整个会议我做了充分的准备。昨天晚上的时候，给大家讲一个故事，我们的会刊带回家去了，我们家人不懂SaaS，然后问我，我说是一个SaaS的会议，他们说怎么一到10月份，就以为是SARS了。他们完全不懂SaaS。他们看到我们神码在线的页面，觉得神码有四个产品，而其他的厂家都是一个产品，他问了神码在线是不是这个行业做得最好的，问了一个外行的问题。然后很好奇，看了我们的网页，我们的网页有领袖、还有最大什么的。我不知道我们这边和Salesforce有一个什么合作？
马光：在这种范围内没有办法谈，因为我们还没有宣布这个事情，所以我觉得不单单刚才讲的我们其实要学习，要学跟最好的SaaS厂商要学习，这是我们的一个策略。所以我们不单单是跟国外的，甚至国内的有好的SaaS的产品，我觉得我们也愿意跟他们合作。我们的产品为什么讲这么多呢，其实也是想满足各种的个性化的一些需求，其实一个公司，一个企业来讲，他们可能有方方面面的IT的一些需求，包括比如说传统做ERP，其实我们很多的代理做ERP，人家客户不单单有ERP系统的需求，肯定会问你们，能不能帮助我们建立一个网站，或者帮助我们做一些网络推广等等，一定是有一些其他方面的需求。我们调查以后发现中小企业最大的需求，需要找一个一站式的采购，什么问题可以问你，我们的市场上没有这样的提供商，我们希望可以尽量往这个目标努力。比如说中小企业可以买什么样的产品，可以在我们的平台上找得到，或者我们提供更多的合作伙伴，帮助他们实现这样一个业务需求，其实这个时候实际上是我们的一个想法。
谢昭然：你觉得哪一块最看重，是在线CRM吗？
马光：我觉得按市场来看，在线的CRM现在海外已经做到将近8亿美金的收入，肯定这个市场是最成熟的了。
第二刚才傅总他们讲4.9亿美金的收入，可能也是相对比较成熟的一个在线产品。我们肯定也没有更多的创新，我们只要把人家的东西拿过来一定就有市场了。
谢昭然：其实说到在线CRM我个人认为觉得SaaS的话，它的实施就是一种外包，就是把IT外包给专业的服务商，与传统的软件的区别，用户不许再购买软件的许可了。
现在SaaS的话，也是日益的创新化和多元化，在线CRM的话，我们的谢亿民先生，好像研究这个好像快五年了吧？
谢亿民：研究了四年。
谢昭然：大家都在研究SaaS的切入点的问题，你长时间致力于这个方面的研究，是不是觉得CRM是最好的切入点。
谢亿民：从管理工具和管理软件来说，切入点有所不同。比如说视频会议系统是一个沟通的工具，在线的CRM实际上是一个面对企业管理的一个业务的管理系统，作为应用系统，作为软件应用系统来说，我觉得在线CRM确实是一个比较好的切入点，可能会切入到整个公司的核心的一个业务，包括核心的数据，这样的话，作为厂商和作为用户来说，作为厂商来说可能会对在线CRM可以有一个在线的产品延伸，对于用户来说可能更加希望客户资料都可以让人家托管的话，其他的资料也可以完全信任厂商的。
谢昭然：刚才谢总谈到在线网络视频系统，问一下傅总，是不是认同标准化程度特别高的产品，就可以做SaaS的，有没有这种认同？
傅一同：应该说最开始的时候是有所帮助的，如果是标准化做得比较好的话，一下子可能推广的面或者量就可以起来，后来客户的需求也是多种多样的，不同的行业，不同的客户群体有不同的需求，我们在标准化开始之后，逐渐走向一些基础的定位。我们推出的从原来的网络会议，还有现在的远程教育，做市场、销售等等，都是把它的应用从一个原有的通讯变成很多具体的在上面登出来的具体的产品，包括企业的一些特殊的应用，我们也做一些客户化的事情。
谢昭然：大家对这个问题认可，但是又不苟同于一致。
单纯的SaaS的话，国外的话好像做得比较好，国内的话各种声音都有，我看过好几个咨询机构的研究报告，包括IDC的，还有CCW等等，他们关于报告的话，把SaaS和中小企业联系起来，包括五个演讲嘉宾的话，把中小企业谈的比较多的话，我想在国外的话，杨总和我们刘总海外工作经验比较丰富，特别是杨总属于加拿大的供应商，在国外究竟怎么样，跟我们分享一下国外的模式跟国内的应用？
杨涛：我们为什么国内考虑做SaaS的业务，其实就是看到北美这边业务已经非常火热，而且很多公司已经做得非常成功了。那我们觉得可能从业务上的特点，有三个特点。
一个是我们现在国内很多的厂商还是把SaaS理解为软件的在线化。但是实际上在国外从业务模式上，它的推广、销售已经完全的互联网营销的模式，已经再是卖软件了，可以看作是一个比较复杂的增值服务，甚至是一些培训、包括像刚才WebEx说的，很多都是在线的模式，没有很多的销售一点点谈，已经比较少。我觉得国内发展这种模式的业务的时候，可能也要考虑我们营销的手段和方式，确实不同于卖软件，而是在卖一个增值服务。
那么第二点我觉得从技术上，还是有一些新的东西，比如说过去早就有ASP，现在SaaS重新出来以后，跟ASP死掉了，而SaaS越做越大，一方面是带宽，还有各方面环境。
第三我们感觉包括北美已经开始谈所谓SaaS 2.0了，可能还是一个比较新的概念，这个概念就是SaaS的产品供应商和提供商，可能甚至是一些技术的小组、业务的小组，甚至是个人，他们在互联网上，通过开源的方式也好，或者通过一些工具也好，打造出一些不同行业不同领域的应用，然后放在网上，然后做销售或者应用。
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